Gestão de Vendas: o que é, integração com marketing e caminhos para realizar uma gestão de vendas eficiente

Existem muitos pontos tangíveis nos estudos sobre marketing e vendas. Embora sejam áreas diferentes de um negócio, há uma forte relação de complementaridade. Afinal, o sucesso do planejamento de marketing depende, dentre outros fatores, de uma boa gestão de vendas.

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O marketing pode gerar leads altamente qualificados, prontos para iniciarem a jornada de compras, porém se a equipe de vendas fornecer insegurança e criar incertezas, todo o esforço anterior não vai gerar receita. E quer ponto mais sensível de uma organização do que realizar altos investimentos em marketing e não obter retorno do valor investido? Certamente, esse pode ser um ponto de discussão da diretoria do seu negócio.

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Pensando nisso, criamos esse conteúdo que além de explicar a relação entre vendas e marketing, vai revelar os caminhos para realizar uma gestão de vendas eficiente. Boa leitura!

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O que é Gestão de Vendas?

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A gestão de vendas é a maneira como se conduz uma equipe de vendas, a fim de alcançar objetivos e metas. O foco das vendas é sempre fechar negócios! Entretanto, convencer o consumidor a concluir a compra é uma árdua tarefa.

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O desafio se tornou ainda maior com o fortalecimento do comércio eletrônico. São necessários apenas poucos cliques para o cliente receber uma vasta quantidade de ofertas de produtos semelhantes.

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Diante desses obstáculos, fazer uma gestão de vendas adequada nunca foi tão urgente. Se o comércio eletrônico aproxima os concorrentes dos clientes, uma saída é usar essa ferramenta como aliada das suas estratégias de vendas. Os colaboradores de vendas devem conhecer as melhores práticas e estratégias. A gestão de vendas exige expertise para explorar o potencial da equipe tanto no aspecto individual, quanto coletivo.

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O papel do gestor de vendas é maximizar os resultados. Por isso, ele exerce função fundamental na gestão de pessoal, desde o recrutamento de novos colaboradores, treinamentos, até retenção da equipe. E na gestão de processos, desburocratizando e dando fluidez no fechamento do negócio.

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O gestor de vendas é responsável também por fazer interface com outras áreas da empresa, como estoque, logística, marketing e financeiro.

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A gestão de vendas adequada é recomendada para qualquer empresa, de micro à grande porte, independente do setor ou tempo no mercado. O gerenciamento do time de vendas ajuda a sua empresa a entender algumas questões, como:

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• Por que não conseguem ter metas mais ousadas?
• Por que a empresa não se torna competitiva, mesmo que tenham metas superadas com frequência?
• Por que os leads não convertem em clientes? 
• Por qual razão os clientes não fidelizam?

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Qual a diferença entre o setor de vendas e marketing?

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O marketing é aquele setor que não conversa apenas com os clientes em si. O marketing busca atingir novas pessoas, procura novas oportunidades, e trabalha para que a marca conquiste o espaço dela no mercado e na cabeça do consumir final ou em potencial. Isso tudo com a mesma intensidade com que busca manter a fidelização e satisfação daqueles que fazem parte da base de clientes.

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Na outra ponta, temos o time de vendas. Formado por colaboradores prontos para orientar corretamente as boas oportunidades geradas pelo marketing. O setor de vendas conhece o consumidor, interage com ele e dispara gatilhos de atração.

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Tanto o marketing quanto a área de vendas são pautados em técnicas e estratégias. Se combinadas, são capazes de alavancar a receita do negócio.

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Motivos para integrar e automatizar marketing e vendas

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O marketing dedica esforços para convencer um público de que possui diferenciais em suas ofertas. O lead cria expectativas, analisa, compara, busca indicações, passa pelos estágios da jornada até ficar convencido de fechar o negócio. Chegando no setor de vendas, o cliente tira uma dúvida com o vendedor e pergunta se a oferta possui, de fato, todos os diferenciais anunciados.

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Nesse momento, se o vendedor não tiver informações suficientes e responder um “não sei’, “talvez tenha”, ou pior “se está dizendo que tem, deve ter”. Quais as possibilidades de o cliente desistir da aquisição no momento do pagamento?

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A fim de evitar cenários como esse, a integração e automatização de marketing e vendas se tornou algo tão desejado pelas marcas. A ideia é acabar com obstáculos que comprometam a finalização da jornada completa do cliente. 

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Nessa situação, narrada acima, diversos investimentos foram desperdiçados. Envolve o gasto de tempo e financeiro. Além de ter gestores frustrados por não entenderem qual foi o gargalo que causou o não fechamento da venda.

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Além de todas essas questões, listamos mais alguns motivos para integrar a automatizar marketing e vendas:

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Redução de ruídos na comunicação

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A integração e automatização reduz os ruídos na comunicação, pois permite que ambos os times tenham acesso às mesmas informações. Caso haja alguma mudança na oferta, ao longo do processo, nenhuma equipe irá trabalhar com informações incompletas ou defasadas.

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Marketing e Vendas serão, igualmente, munidos das mesmas orientações técnicas, valores e garantias. Esse alinhamento transmite maior confiança ao cliente.

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Menor burocratização

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O consumidor, principalmente o digital, no geral, possui a característica de ser mais imediatista. Ele não gosta de perder tempo fornecendo informações repetidas, nem enfrentar processos burocráticos.

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Se em algum momento, no processo das ações de marketing, o lead forneceu informações como nome, contato e CPF, minimamente, ele espera que o time de vendas já tenha essas mesmas informações quando ele for finalizar o pedido.

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Maior produtividade

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A redução do processo burocrático, consequentemente, leva a uma otimização do tempo. Apenas digitando um dado do cliente é possível ter acesso a um relatório completo de informações, inclusive compras anteriores.

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Se o vendedor tiver mais tempo, mais produtivo ele consegue ser. O fácil acesso à informação permite o atendimento aos clientes em menos tempo.

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Além disso, a automatização permite que relatórios de metas e acompanhamento sejam gerados em minutos. O colaborador que perdia dias reunindo dados, pode ser direcionado para ações mais estratégicas.

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O acompanhamento de metas automatizado permite que pontos de melhoria sejam mais facilmente identificados.

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6 Caminhos para realizar uma gestão de vendas eficiente

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Se uma empresa deseja se manter competitiva no mercado, é fundamental fazer uma gestão de vendas eficiente. O produto ou serviço do seu negócio tem que ser melhor que o da concorrência, e essa é uma certeza que não deve estar somente na mente dos gestores. O cliente tem que perceber e reconhecer o diferencial da sua marca.

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1 - Analise a sua empresa

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Primeiramente, é importante que o gestor de vendas analise a empresa. Com uma visão humilde e sincera do presente e expectativas do futuro.

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Faça um diagnóstico dos pontos de melhoria e trace objetivos, onde a empresa pretende chegar. Reconheça as próprias fragilidades e permita inovações. Uma boa prática é permitir mudanças de ferramentas, aceitar novos procedimentos de trabalho, testar novos formatos de equipes e alterar a abordagem de vendas.

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2 - Avalie o mercado

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As empresas devem sonhar com crescimento e alcançar novo patamar, ano após ano. Mas uma dose de realidade avaliando o mercado faz com que gestores tracem metas mais realistas.

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Suponha o seguinte exemplo: dois amigos acabaram de fundar uma empresa de tecnologia. O sonho deles é que a companhia seja tão reconhecida quanto a Amazon. Até esse ponto, é permitido sonhar, e não há nada de errado nisso.

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Entretanto, se esses amigos traçam metas de faturamento igual ao da Amazon, é algo muito fora da realidade. 

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A avaliação do mercado faz com que líderes identifiquem os reais concorrentes, descubram as necessidades a serem atendidas pelos consumidores e analisem tendências.

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3 - Elabore um planejamento de vendas

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A falta de planejamento resulta em ações isoladas e descoordenadas. Você deve já ter visto sobre como implementar um planejamento estratégico de marketing. Mas também é necessário ter um planejamento de vendas.

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Lembra que a área de vendas interage com demais setores como estoque, logística, financeiro e marketing? Por isso, o planejamento deve incluir as tratativas com os demais setores da empresa, a fim de que o cliente perceba a organização da empresa e transparência nas informações.

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4 - Realize treinamento do time de vendas

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Não há nada mais desgastante para o cliente que ter um vendedor que não sabe utilizar as ferramentas de atendimento, não consegue acessar os dados do cliente ou que não sabe direcionar o usuário na hora de realizar o pagamento.

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O cliente deseja atenção, qualidade e agilidade também! A equipe de vendas treinada mostra excelência da marca.

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Mesmo que a empresa só contrate profissionais experientes, a vivência anterior de um vendedor não o tornar habilitado para adivinhar qual o procedimento de vendas tem o seu negócio.

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Treine seu time! O gestor não deve reter os conhecimentos com ele. Quanto mais o líder compartilhar conhecimento, mais autonomia nas tomadas de decisão cada pessoa da equipe terá. 

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Dessa forma, o gestor terá mais tempo para elaborar novas estratégias de vendas.

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5 - Reconheça as habilidades e dê feedback

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Nem sempre o resultado das metas traz motivação para a equipe. O reconhecimento da habilidade individual mostra como o gestor está atento ao time, muito além de resultados e metas.

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Realizar encontros periódicos com feedbacks, pontuando pontos positivos e negativos, estimulam a equipe a entender falhas e acertos. Mas atenção! Apenas críticas constantes não ajudam na eficiência do atendimento.

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6 - Use a tecnologia como aliada

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Como falamos, anteriormente, a integração e automatização de marketing e vendas é um recurso tecnológico quase que indispensável, nos dias atuais. 

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Agora, falando especificamente de ferramentas, quando o assunto é vendas, não há dilemas! É inegociável a aquisição de um software de CRM mais adequado ao perfil do seu negócio. CRM é a sigla para Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente), e é indicada dar agilidade ao processo de vendas e fornecer maior controle de informações.

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E mais, a automatização permite que os resultados sejam acompanhados com mais facilidade. Utilize esse atalho para criar estratégias que agregam valor nas vendas.

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