Top 5 Ferramentas para um Processo de BDR em Account Based Marketing (ABM)

No início do ano começamos aqui na DIWE nosso ABM (Account Based Marketing, ou Marketing baseado em contas), algo que já está em franco progresso lá fora, mas que aqui no país ainda temos poucas empresas trabalhando.

O que o ABM compreende é uma mesclagem de canais e estratégias que podem incluir Inbound e Outbound Marketing juntos, eventos, brindes etc., visando, não somente o atendimento com prontidão aos contatos que chegam via conteúdos, mas também iniciar um relacionamento com aqueles que possuem perfil para serem nossos clientes, de forma ativa.

Tendo em vista que no Brasil ainda há poucas empresas trabalhando o ABM de fato, criamos e desenvolvemos nosso processo levando em conta as melhores práticas das empresas líderes nesse processo no exterior (como InsideSales, Punch! e TOPO) e sempre adaptando à realidade do mercado brasileiro.

Um pouco da mecânica

O primeiro passo é mapear o perfil de cliente ideal (ICP, Ideal customer Profile) e uma vez feito isso, é preciso encontrar os contatos para iniciarmos um relacionamento com eles. No mundo do marketing chamamos os contatos frios de prospects (ou total desconhecido) e os que já tem algum conhecimento sobre nós de lead (ou contato aquecido).

Para que a estratégia de busca de contatos funcione, uma vez que não temos listas de empresas para comprar no Brasil, temos que gerar nossas próprias listas — existem algumas soluções que funcionam bem para alguns mercados mas com baixa assertividade para o nosso mercado. No nosso caso, optamos pela construção de listas do zero.

A ideia desse artigo é trazer um pouco da nossa experiência nesse processo e as Top 5 Ferramentas que recomendamos para busca e validação de contatos, que é o primeiro passo na execução do ABM.

Busca de contatos e Social Selling: Sales Navigator

Para a busca de contatos, seguimos à risca a dica geral e principalmente entre nossos benchmarks no exterior, temos Topo, InsideSales, Punch! e Outreach etc. Todos são unânimes em utilizar o Sales Nav para buscar as empresas e contatos que interessam e fazer as listas dentro da própria ferramenta.

A feature que mais ajuda é o Feed que traz as principais notícias de nossos leads e auxilia no início de uma conversa nos dando um contexto para conversa.

Encontrar e-mails: Sales Navigator, Hunter.io e Snov.io

Através do Sales Navigator, ao conectar com um contato você pode ver o e-mail dele, se, e somente se, ele deixar visível. Caso contrário, no, no! Para esses casos usamos o Hunter.io e também o Snov.io, para encontrar e-mails. Assim que encontramos nossas personas dentro das contas que selecionamos, o segundo passo é encontrar os e-mails.

As ferramentas são simples, basta colocar o nome e sobrenome do contato e Voilá! Contudo, nem sempre o e-mail vem com assertividade e precisamos fazer um double-check para garantir que o e-mail vai chegar e não vamos ser incluídos nas blacklists do Google.

Hunter.io

Conhecemos há um tempo essa ferramenta e consideramos regular. Ela te dá 100 buscas e validações por conta grátis e após isso você tem que contratar os pacotes, ou esperar 10 dias para renovar o saldo de 100 buscas de contatos grátis.

• Prós: Fácil de usar, possui função de achar conta (empresa), achar contato e e-mail, tem plugin no chrome que facilita buscando contatos de um site específico;
• Contras: Limite por usuário, preço, nem sempre o e-mail que aparece em verde é assertivo, no double check acaba dando como inválido o que gera muito retrabalho e além disso o preço não é o mais competitivo.

Na nossa avaliação ele é bem semelhante ao hunter.io, o preço é mais em conta, isso é um fato, mas a questão que não aderimos muito a ele é que não conseguimos assertividade na maioria dos e-mails, assim como no hunter. Podemos dizer que o snov.io é uma versão mais barata do Hunter. Ele inclui algumas soluções como a criação de cadências e automação. Mas para o intuito que tínhamos de validação deixou a desejar assim como hunter.

Validação: Neverbounce e Rocket Reach

Como mencionei antes, Hunter e Snov são bem semelhantes, mas o que não funcionou muito bem para nós foi o fato de mesmo encontrando muitos possíveis e-mails a assertividade era absurdamente baixa, então utilizamos outras duas ferramentas que vieram a nosso conhecimento.

Uma delas foi a Neverbounce que é bem semelhante ao propósito da Hunter e Snov mas ela permite que você faça a checagem de uma lista e pague sob demanda, ou seja só paga pelos e-mails validados. além disso ela traz um dashboard após a validação de cada lista que você solicita e consegue manter uma visão da assertividade dessas listas.

Outra ferramenta que apesar de ser um tanto cara, é muito assertiva para encontrar os e-mails que precisamos, é a RocketReach. Com ela, ao buscar um e-mail de contato através do nome, sobrenome e empresa, ela já disponibiliza todos os possíveis e-mails desse contato, qual a assertividade, e o link para o Linkedin da pessoa.

A quantidade de e-mails que conseguimos validar com essas ferramenta foi 2x maior, além disso você só paga pelo e-mail que validar com assertividade, e não pela busca. Você só paga o que for utilizar. Isso ajuda muito pois com as outras ferramentas você acaba gastando todo seu crédito sem ter de fato o resultado de e-mail que precisava.

❤ Combo dos Champions: Sales Nav + Rocket Reach + Neverbounce

Porque recomendamos esse trio? Como mencionado anteriormente o Sales Navigator vai permitir a busca pelos decisores das contas mapeadas, as personas com quem necessita conversar, ele vai garantir que você tenha com quem falar naquela conta.

O Rocket Reach, vai permitir que encontre e valide os e-mails com maior assertividade sem gastar seus créditos com contatos que não sejam realmente válidos e a Neverbounce vai permitir fazer o double-check na sua lista construída e ver um dashboard sobre a assertividade dessa lista.

Nota: Porque não optamos por compra de listas

Para o nosso mercado, precisamos encontrar pessoas específicas e realmente construir um relacionamento com elas, já que se trata de uma venda de solução de ciclo longo, então não funciona simplesmente conseguir o telefone e iniciar um contato frio por aí. Precisamos de fato iniciar um relacionamento e o Sales Navigator possibilita um início e um contexto para essa relação possibilitando-nos aplicar o Social Selling. Assim, descartamos esse método para o nosso modelo.

Procurei trazer aqui um overview da experiência que tivemos no nosso processo e que fazia mais sentido para o nosso perfil de cliente ideal levando em conta o mercado que atuamos. Obviamente o que é melhor para nós não é exatamente o que será melhor para o seu negócio então a dica de ouro aqui é: entenda e construa sua seu processo para seu negócio decolar. Espero que tenha contribuído com uma ideia do funcionamento das ferramentas que utilizamos.

Dúvidas? Deixe seu comentário, vai ser um prazer trocarmos ideias sobre esse tema!

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