O pensamento growth hacker como ferramenta para a transformação

O processo de mudança dentro das corporações, independente do seu tamanho ou mercado nunca esteve tão em alta, principalmente quando pensamos na volatilidade e velocidade dos cenários em que essas corporações estão inseridas. 

Por outro lado, mesmo com total consciência a respeito das mudanças necessárias, percebemos certas resistências, dificuldades e processos burocráticos dentro dos ambientes empresariais, que por sua vez geram entraves internos e dificultam a implementação de ambientes e processos disruptivos na busca pelas mudanças que o mercado exige. 

Diante dessas dificuldades, surge o pensamento growth hacker, que tem suas bases fundamentadas a partir de modelos observados e implementados nas grandes empresas do Vale do Silício, pioneiras e referências na transformação empresarial

Afinal, o que é o Growth Hacking? 

Ao pé da letra, Growth Hacking significa hacking de crescimento, definição dada por Sean Ellis, fundador e CEO da GrowthHackers em 2010. 

O termo por sua vez é abrangente e cunhado para a definição de estratégias voltadas única e exclusivamente para o crescimento através de observações, testes e análises de um negócio e suas respectivas ações. 

A metodologia por sua vez é amplamente utilizada no universo das startups ou empresas com base tecnológica que precisam de crescimento veloz, amplo e estratégico. Em resumo, o objetivo da implementação de estratégias de Growth Hacking visa alcançar o maior número de usuários ou clientes ideais, gastando o mínimo possível. 

Dentre alguns exemplos de grandes negócios que colocam a técnica na prática desde suas fundações, temos Fecebook, Twitter, LinkedIn, Airbnb e Dropbox. 

Como aplicar o Growth Hacking nas corporações

A essência do growth hacking é totalmente focada na implementação de testes e experimentação. Vale entender, que neste processo não há receita de bolo e os processos podem e devem variar de empresa para empresa. 

Abaixo, alguns dos principais elementos e caminhos para o início da implementação de uma cultura focada no crescimento. 

A estrutura do growth hacking 

Assim como nas áreas de Marketing e Vendas, existe um funil de estruturação do growth.

Desenhado e criado por Dave McClure, fundador da 500 Startups e da Aslan Computing, o funil possui 5 estágios. 

  1. Aquisição: Onde são reunidas as práticas para atração e conquista de um cliente. 
  2. Ativação: O foco aqui é entregar uma boa e completa experiência ao consumidor no primeiro contato.
  3. Retenção: Quando os clientes estão satisfeitos com suas entregas e continuam utilizando seus produtos ou serviços.
  4. Receita: Quando os consumidores estão gerando receita para a corporação, deixando de utilizar os serviços ou versões grátis, por exemplo. 
  5. Indicação: Quando os consumidores são porta-voz da empresa, indicando os produtos ou serviços para outros consumidores. 

No geral, ações de growth visam a otimização de cada uma destas fases do funil

Diferente do funil de vendas, as etapas do funil growth não possuem uma demarcação clara de cada fase, uma vez que os desafios e processos empresariais são muito particulares e variam de negócio para negócio. 

Mas muito mais importante do que simplesmente olhar os estágios como fases separadas, é saber identificar dentre os estágios, quais são os problemas e gargalos mais urgentes a serem resolvidos, pois são neles que devem ser iniciadas as ações de growth. 

Desenvolvimento de ideias

A primeira e mais importante etapa do processo de growth é a geração de ideias práticas para teste e implementação. 

Para isso existem diversas fontes e caminhos possíveis para a geração de novas ideias como: pesquisas de campo, cases de sucesso, benchmarking de empresas referência, fóruns, grupos e até mesmo a experiência de colaboradores do time. 

Após a pesquisa e criação das ideias, é necessária a realização de um brainstorm, permitindo que seja  construídas e otimizadas em conjunto.

Caso não haja um time dedicado ao growth, procure fazer esse brainstorm com outras áreas, isso permite uma outra visão dos problemas. Em último caso, faça sozinho, mas lembre-se de anotar todas as ideias e deixá-las organizadas em um quadro ou documento compartilhado.

Seleção de ideias

Obviamente, ideias ligadas diretamente aos principais objetivos da corporação possuem prioridade. Por exemplo, se suas taxas de churn estão altas, focar na Retenção é prioridade em relação à Aquisição

Dentre os critérios indicados para a seleção destas ideias, temos: 

  • Custos e complexidades da implementação
  • Probabilidade de sucesso no experimento
  • Impactos dos resultados na corporação

É ideal que ideias mais simples e com maior probabilidade de bons resultados devem ser as primeiras a serem levadas em prática. Outro ponto importante e crucial para o sucesso das implementações é entender a capacidade do time em executá-las e acompanhar suas métricas. 

Implementação de ideias

Chegou a hora de colocar em prática os experimentos mapeados. Para ações que envolvem programação ou implementações mais complexas, recomenda-se o caminho mais rápido sempre. 

Com certos limites e parâmetros, experimentações são totalmente aceitas, uma vez que o objetivo dos experimentos são comprovar hipóteses, e não desenvolver soluções definitivas e robustas.

Feita a aplicação, é preciso monitorar a operação e seus resultados preliminares. No sentido operacional, é importante garantir que tudo seja executado conforme o planejado, desde as pessoas, processos e ferramentas. Do ponto de vista de monitoramento, é preciso verificar se todas as medições estão sendo feitas conforme o esperado. 

Monitoramento de resultados

Finalizado o tempo de experimentação, é hora de entender os resultados obtidos a partir da amostra e saber se a hipótese realmente funcionou. É a hora de aprender com os números de forma transparente e objetiva. 

Mesmo que o resultado não tenha sido satisfatório, é importante analisar outras métricas e seus respectivos impactos, tirando proveito do que pode ser aprendido com essas mudanças. 

A partir da análise dos números, é normal e natural que surjam outras ideias de ações para o futuro. Lembre-se sempre de anotá-las e alimentar seu backlog de ações para continuar seguindo o processo. 

O caminho para a mudança depende de você! 

Na teoria, o caminho para a mudança parece ser fácil e tranquilo. Porém, quando pensamos na cultura organizacional e nos entraves burocráticos dentro das estruturas das organizações sabemos que não é bem assim. 

Para isso é importante dar um primeiro passo, nem que seja entender o que os profissionais e outras corporações tem feito para superar seus desafios neste sentido e aplicar as otimizações em seus processos. 

Confira agora mesmo o papo que tivemos com Raphael Lassance, um dos maiores nomes do growth no Brasil e responsável pela transformação das grandes corporações no cenário Brasileiro.

Equipe Diwe

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