O consumidor digital e o novo comportamento da área de vendas

A tecnologia está presente em nosso dia a dia há um bom tempo, seja para trabalho, estudo, entretenimento ou compras. Esta facilidade empoderou as pessoas, principalmente quando clientes, que estão cada vez mais informadas sobre os produtos/serviços que pretendem adquirir, além de saber todos os diferenciais de cada concorrente.

Desta forma, o time de vendas recebe os prospects bem informados sobre as características do produto/serviço que pretende comprar, os diferenciais da concorrência e cientes da opinião de outros consumidores que o adquiriram.

Diante desta realidade, surgem as seguintes dúvidas: 

  • Se o lead chega preparado e bem informado até o time de vendas, qual o novo papel dos vendedores que durante muitos anos se desenvolveram para agir como consultor de seus clientes, esclarecendo as dúvidas, colaborando na resolução dos problemas, apresentando novas soluções? 
  • O que é preciso para o vendedor se adequar neste cenário de transformação de consumo e dos métodos de vendas?

É sobre essas duas questões que iremos abordar neste conteúdo. Boa leitura!

Equipe de vendas transformada: qual o papel do novo vendedor 

Como sabemos, as pessoas estão empoderadas com informação, assim, vendas manipuladas, que forçam o convencimento, não são mais cabíveis e muito menos efetivas. Além disso, a venda consultiva física é requerida em raríssimas ocasiões. Quando o cliente chega no balcão ou vai até um loja virtual ele sabe bem o que quer, o que precisa e como vai resolver sua dor ou atender suas expectativas.

Em frente à essa realidade, o papel do novo vendedor passou a ser fundamental antes, durante e após a venda, não somente até fechar negócio. Agora, ele deve agir como um curioso e entusiasmado observador do mercado, para identificar as oportunidades, entender o comportamento de seu público, interesses e reportar tudo isso à empresa para que ela possa desenvolver novas campanhas, produtos e serviços.

Além disso, após concretizar a venda, todo um acompanhamento do cliente deve ser feito pelo vendedor, para analisar a qualidade e efetividade do produto/serviço entregue, verificar a satisfação do cliente e, assim, construir um relacionamento que crie oportunidade de novos negócios.

O perfil ideal para o profissional de vendas do futuro

O perfil ideal para o profissional de vendas da atualidade e do futuro é de um vendedor que ouve mais do que fala, focado no firmamento de relações de longo prazo com seus clientes, que treina e se desenvolve continuamente para acompanhar a evolução das técnicas e ferramentas de vendas. Hoje,  é um processo que depende muito mais da ciência do que da arte e o dom de vender. 

As organizações atualmente são quase totalmente sistematizadas, cabe ao novo vendedor se promover e preparar profissionalmente para se adequar à nova realidade, caso contrário, seus dias no mundo dos negócios estão com data marcada para o fim. 

Além disso, o profissional da área precisa, fundamentalmente, ter um mindset de marketing, entender a ciência dos dados e excelência quando se trata de experiência do cliente.

Outro fator importante e direcionado aos empreendedores e gestores de vendas, é entender que não existe mais o papel singular das equipes de vendas, marketing e SDR (sales development representative), agora todos esses times precisam trabalhar em conjunto, centralizados nos clientes, com métricas definidas e bem alinhadas desde o início de novos projetos.

Para aprofundar no assunto e falar sobre o cenário atual das vendas, um setor em constante mutação, nesta edição do ProTalks entrevistamos Marcelo Pimenta, Head of Growth da StartSe, que explica sobre as transformações da área, o comportamento das empresas inovadoras no assunto e como os profissionais devem se preparar para atender as exigências e expectativas do novo consumidor. Não perca! 

Você também pode aproveitar os momentos no trânsito para ouvir este e outros episódios do ProTalks em nosso podcast no Spotify.

Confira a entrevista:

Taynar Costa
Taynar Costa
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