Jornada de compra: por que é importante colocar ela no centro da sua estratégia

Definir a jornada de compra do consumidor é determinante para desenhar as estratégias de marketing e, consequentemente, conseguir trazer resultados mais efetivos. É ela que possibilita o match perfeito entre o que o consumidor está buscando e os conteúdos certos da sua empresa que vão de encontro com essas necessidades.

Definir a jornada de compra é um desafio para sua estratégia digital? Então continue a leitura e entenda exatamente o que ela é e seu impacto nos resultados.

Inbound marketing e a jornada de compra

No marketing tradicional, o consumidor é impactado por meio de comerciais na TV, no rádio, em outdoors etc. Com o inbound marketing, as empresas passaram a usar um processo menos invasivo e mais voltado para os consumidores que estão realmente buscando pela solução ofertada pela empresa.

Agora, o cliente vai no Google ou outros motores de busca para pesquisar sobre as soluções que precisa, pois valoriza ter a liberdade para tirar suas próprias conclusões do que é melhor para ele. Segundo o Google, esse momento é chamado de “momento zero da verdade”, quando o cliente se alimenta de todas as informações disponíveis em blogs, vídeos ou ebooks para tomar sua decisão.

O que é jornada da compra?

A jornada de compra é determinante para definir em qual momento de compra o consumidor está. Isso é definido ao saber de seus hábitos de consumo e monitorando suas buscas na internet, para depois conduzir os esforços na geração de conteúdos relacionados a seus desejos e necessidades.

Essas informações personalizadas para sua etapa na jornada de compra vão conduzi-lo pelas próximas etapas de vendas, facilitando o trabalho da equipe comercial e aumentando as chances de fechar negócio.

A jornada de compra é definida por quatro fases:

1- Aprendizado: aqui o usuário ainda não sabe ou não tem plena certeza do seu problema ou necessidade. Por exemplo, se a sua empresa vende um software para CRM e o seu cliente está na fase de aprendizado, um bom exemplo de conteúdo para produzir seria “5 maneiras de organizar sua agenda de reuniões”.

2- Reconhecimento: nessa fase, o consumidor já se aprofundou um pouco mais e já sabe que tem um problema. Nesta etapa, um bom conteúdo para ofertar seria “Por que você precisa automatizar o relacionamento com seus clientes”.

3- Consideração: aqui, o usuário já começou a pesquisar possíveis soluções e começou a considerá-las. Um bom exemplo de conteúdo que pode nutrí-lo nesta fase seria “X ferramentas para agilizar seus processos comerciais”.

4- Decisão: na última fase, o consumidor está analisando as alternativas para tomar uma decisão. Esse é o momento de fechar a compra. Um bom material nesta etapa deve convencer o lead que a sua solução é a melhor alternativa para o problema dele. Ofereça estudos de casos ou cases de sucesso, por exemplo “5 cases de sucesso após implantação do CRM X (seu CRM) para fidelizar clientes”.

É aqui que entra o Funil de Vendas.

O que é o Funil de Vendas?

O funil de vendas é uma técnica que demonstra a jornada de compra do cliente desde o primeiro contato até a fase de conversão. As etapas do funil de vendas estão diretamente conectadas com a jornada de compra. 

Ele é divido em três etapas que se unem perfeitamente com a jornada de compra: 

1 – Topo de Funil: este estágio corresponde com a fase de “aprendizado” e “reconhecimento” da jornada de compra. Por isso, produza e divulgue conteúdos em blogs e redes sociais para atingir o maior número de pessoas que possam ter interesse em suas soluções. 

2 – Meio de Funil: etapa que corresponde ao estágio de “consideração” na tornada de compra. Oferte materiais para se posicionar como autoridade no mercado, inspirando confiança no público. 

3 – Fundo de Funil: esta etapa é correspondente ao estágio de “decisão” na jornada de compra. Aqui, é chegado o momento de falar diretamente da sua empresa e como suas soluções podem resolver os problemas do cliente. Ofereça cases de sucesso, trial, whitepaper, entre outros conteúdos.

A execução de todas essas etapas de maneira estratégica, leva a finalização dos ciclos funil de vendas e jornada de compra.

Qual é a importância da jornada de compra para sua estratégia digital? 

Como você pode perceber, entender a jornada de compra do seu consumidor é muito importante para definir sua estratégia de conteúdo, ou seja, o que será criado e direcionado para atrair a atenção dos possíveis clientes.

Nesse processo, conhecer sua persona (o perfil traçado para definir seu potencial cliente), suas dores e necessidades vai orientar o planejamento de conteúdos para cada fase, o que facilita sua evolução na jornada de compra. Isso evita gastos desnecessários com produção de conteúdos e permite a criação de fluxos de e-mails automatizados e muito mais personalizados para nutrir os leads e levá-los até a etapa de decisão de compra.

Assim como você, seus clientes também têm suas próprias jornadas em busca de informações antes de tomar a decisão de compra por algum produto ou serviço. Portanto, defina suas personas e a jornada de compra para orientar sua estratégia digital e potencialize os resultados. Quer saber mais? Leia também Porque mapear a jornada do cliente é a solução para comprovar ROI.

Taynar Costa
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