gatilhos mentais

Gatilhos mentais: entenda tudo sobre a arte de seduzir clientes

Um objetivo em comum entre todos os profissionais de marketing e vendas, desde sempre, é aumentar as taxas de conversão de suas estratégias. Quanto maior o número de vendas, melhores os resultados, maior o crescimento da empresa e o número de oportunidades.

No entanto, conforme o tempo foi passando, os clientes foram se empoderando, conhecendo melhor as características do que procuram e, hoje, atrair os leads a ponto de adquirirem um produto/serviço se tornou uma tarefa mais complexa. Para isso, é fundamental a arte da persuasão e, para que seja efetiva, são utilizados gatilhos mentais.

Isso porque, ser persuasivo está diretamente relacionado com o disparo de gatilhos mentais nos consumidores, uma vez que despertam neles emoções/sensações que colaboram com a decisão de concluir a compra, ou seja, de percorrerem o caminho desejado por você.

Dominar os gatilhos mentais significa garantir um diferencial competitivo. Entretanto, é preciso atenção e ética na hora de usá-los.

Este artigo foi desenvolvido para você entender como utilizar os gatilhos mentais. Então, leia com atenção e no final você estará por dentro do que é mais importante na arte de seduzir seus clientes. Confira!

 

Entendendo o conceito de gatilhos mentais e como eles funcionam

Apesar das decisões parecem ser tomadas com total controle, todas elas acontecem inconscientemente e baseadas nas emoções e sensações que vivenciamos. Isto ocorre porque o cérebro processa as informações e, a partir delas, cria justificativas racionais para a tomada de alguma decisão. Como as compras são feitas a partir de escolhas, o processo de decisão acontece da mesma maneira.

A decisão durante a escolha acontece em três etapas, observe:

1- Seu cérebro avalia as opções disponíveis e decide qual é a melhor delas para você;

2- A decisão migra para sua consciência e instantaneamente a sensação de estar escolhendo de maneira racional vem à tona;

3- A decisão é tomada e você age de acordo com ela.

Como os gatilhos atuam na parte psicológica e comportamental dos consumidores, eles impactam com mensagens influenciadoras que os levam a adquirir seu produto/serviço.

Com este raciocínio em mente, os profissionais de vendas e marketing desenvolvem estratégias que atuam nesses mecanismos cerebrais para aumentar a assertividade das ações por meio de ferramentas de comunicação.

Assim, quando utilizados da maneira correta e respeitando a ética de vendas, os gatilhos mentais se transformam em ferramentas extremamente precisas para a persuasão de clientes.

Agora que você sabe como funcionam, confira 5 gatilhos mentais que influenciarão positivamente sua taxa de conversão de leads.

 

1- Porquê

A curiosidade é uma característica em comum entre todos os seres humanos. Para tomar decisões, formar opinião ou entender o motivo das coisas, desde criança perguntamos naturalmente o porquê de tudo que é desconhecido ou parcialmente conhecido.

Quando criança, “por que o gato mia e o cachorro late?”, na adolescência “por que tenho que estudar tanto?” e quando adultos “por que compraria este produto e aquele não?”. Obviamente, existem porquês para tudo em todas as fases de nossa vida.

Desta forma, esse gatilho é usado para explicar quais os motivos levariam o seu cliente a adquirir seu produto. Aqui, normalmente são descritas as funcionalidades dos seus produtos/serviços, como isso pode ajudar a solucionar problemas e atender às necessidades de seu público alvo. 

Esta estratégia deixa bem definida a relevância de seu negócio, os motivos para você oferecer seus produtos/serviços, além de responder muitos outros possíveis porquês que surgirão durante o processo de decisão da compra.

 

2- Autoridade

Normalmente, acatamos e aceitamos o que uma autoridade nos diz e levamos a sério o conteúdo das informações que recebemos delas.

Seguindo este raciocínio, aplicam-se os gatilhos mentais que demonstram a autoridade do seu negócio, uma vez que todos preferem e sentem-se mais seguros em adquirir algo de uma empresa que entende e tem domínio sobre o assunto relacionado com seus produtos/serviços.

Pensando rápido:

Se você não entende nada sobre tubulações, buscaria informações com alguma empresa desconhecida ou procuraria detalhes e tirararia suas dúvidas com os conteúdos ricos de uma marca de canos que todo mundo já sabe que tem qualidade e se esforça para explicar tudo para seus clientes sem conhecimento na área?

Para utilizar o gatilho da autoridade é preciso investir em frases e elementos que descrevam seu produto e deixem bem claro o domínio de sua empresa no assunto.

 

3- Garantia

Para comprar algo é preciso estar convencido de que o dinheiro gasto será um investimento válido. Desta forma, para adquirir algo novo, sem conhecimento é preciso da garantia de que não será frustrado com a aquisição.

Ofereça garantias, explique como a compra será segura e que o problema acabará com a aquisição, as necessidade serão atendidas e que não haverá riscos do dinheiro ser gasto em vão, uma vez que o maior medo é de comprar algo que não resolva a situação e haja a necessidade de realizar uma nova compra.

Isso elimina as barreiras que impedem a decisão de fechar negócio e facilitam a conversão, principalmente de seus novos clientes.

 

4- Escassez

O principal motivo deste gatilho mental é passar a sensação de necessidade pelo seu produto. Normalmente, são usadas frases como: “últimas unidades”, “últimas vagas”, etc. A ideia é passar a sensação de que é uma oportunidade a qual seu cliente não pode perder.

Existem também o gatilho da urgência, que é muito parecido com o da escassez. No entanto, em vez de citar a limitação de unidades ou ofertas, o fator tempo é usado. Ex: “Ofertas válidas até dia 30/12”, “promoção dos produtos x, y e z por tempo limitado, corra e não perca esta oportunidade”.

 

5- Exclusividade

Todos nós somos sociais e gostamos de pertencer a um grupo, seja ele enorme ou extremamente restrito. O gatilho da exclusividade, tem como objetivo passar a sensação ao consumidor de que ele é exclusivo por fazer parte de um grupo seleto de pessoas que se encaixam ao perfil de seu produto.

Aqui, normalmente são usadas frases do tipo: “se você é uma mulher que se importa com o bem estar e pensa em sua saúde acima de qualquer coisa, o produto “x” foi feito para você” ou então “ Este perfume é para homens como você, que exalam garbo, charme e elegância não importa onde esteja”.

Você também pode criar grupos exclusivos e apostar em gatilhos como: só para assinantes do clube de vantagens, somente para os inscritos na página ou então, conteúdo exclusivo para os integrantes de nosso grupo no whatsapp.

 

6-  Reciprocidade

É normal quando recebemos um favor querer retribuir à pessoa que o fez. Isso é a reciprocidade e ela, quando utilizada em estratégias, é uma das melhores jogadas do inbound marketing, pois deixa evidente o intuito de gerar valor aos clientes antes de visar os lucros.

Os gatilhos mentais de reciprocidade estão ligados às ações de marketing que demonstram o interesse de sua marca na solução dos problemas de seu público alvo, ou seja, que você se importa com ele, dá valor às suas dificuldades e entrega soluções. Quando o cliente precisar de algo, provavelmente ele lembrará da marca que gerou valor, solucionou suas dúvidas e agregou melhorias em seu cotidiano.

 

7- Prova social

Uma boa reputação é uma dos principais diferenciais competitivos de uma empresa. Os gatilhos de prova social são depoimentos de pessoas importantes na mídia ou especialistas renomados no segmento em que sua empresa atua. Ex: Usain Bolt falando sobre a qualidade de roupas para a prática de corridas ou Chef Erick Jacquin comentando sobre utensílios de cozinha. 

 

8- Novidade

É comprovado cientificamente que as novidades causam reações químicas no cérebro das pessoas que liberam a dopamina (responsável pela sensação de prazer). Bons exemplos são lançamentos anuais de smartphones e veículos que possuem pequenas atualizações  em relações anteriores. 

Mesmo sabendo disso, o desejo de estar sempre com o novo, moderno e de última geração se sobrepõe à racionalidade e falta de necessidade real de substituição.

Outro gatilho muito comum e parecido com o da novidade, é o de antecipação. Nele, a estratégia é aguçar a expectativa por um lançamento. Ex: Se prepare, pois no próximo ano, nossa marca irá lançar seu mais novo produto que irá acabar com seu problemas. A ideia é passar a sensação de que os problemas serão solucionados ou expectativas atendidas assim que o lançamento vier à tona. Uma excelente forma de antecipar a decisão de compra.

Agora você está por dentro dos gatilhos mentais, mas saiba que não para por aí. Ter um posicionamento digital bem estruturado é fundamental para aplicá-los e ter resultados ainda mais satisfatórios. Como está a presença digital da sua empresa? Faça agora mesmo o Profound Score, um teste rápido que avalia e demonstra o nível de maturidade digital da sua empresa.

Equipe DIWE
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