Fuja da crise: 7 estratégias para montar um bom plano de vendas em 2017

*Esse texto é uma atualização do material publicado no blog em 2015.

Crise implica em menos gastos e menor consumo por parte dos consumidores, e isso se reflete em menores vendas e menor lucro para as empresas. A maioria das empresas no país vem trabalhando, a duras penas, para tentar reverter essa situação. Não é para menos. No triênio de 2014 a 2016, a economia no Brasil deverá encolher a um ritmo médio de 2,4% ao ano.

Mas nem tudo está perdido. Com planejamento, foco e organização, é possível investir em estratégias que garantam a estabilização, e até o crescimento das suas vendas em 2017.

Quer saber como? Temos 7 passos que vão ajudar a superar a crise.

  1. Tenha sua meta definida

Definir as metas da sua empresa é sem dúvidas a principal estratégia para contornar a crise com um bom plano de vendas. Neste caso, avalie e defina os seguintes pontos:

  • Qual o percentual de crescimento do seu segmento? Quais as previsões para o próximo ano? Qual será o percentual de crescimento que minha empresa pretende conquistar?
  • Quais são as barreiras de investimento em meu negócio? Por exemplo: Precisamos investir em marketing e expansão de equipe de vendas, mas temos recursos financeiros para isto?
  • Como a sua persona tem se comportado? Quais necessidades têm surgido na sua vida que precisam de solução? Avalie quais novas possibilidades podem ser englobadas pela sua empresa;
  • Qual é a capacidade produtiva do seu time de vendas, da área comercial e da área de produção/entrega?
  1. Planeje a conquista de novos clientes

Planejar a conquista de clientes também é uma estratégia que deve fazer parte do plano de vendas para o próximo ano. Neste caso, é preciso fugir de algumas armadilhas que possam gerar gastos excessivos na busca por clientes em tempos de crise. Desta forma, você pode investir nas seguintes ações:

  • Descubra quais redes sociais o seu cliente ideal mais frequenta e direcione campanhas digitais para esses meios, evitando atirar para todos os lados;
  • Considere incentivar seus atuais clientes a indicarem sua empresa para amigos. Assim você economiza em divulgações e ao mesmo tempo cria clientes defensores da sua marca;
  • Incentive seu time de vendas a conquistar novos clientes, dando-lhes bonificações por cada cliente conquistado;
  • Opte pelo marketing digital, com o Inbound Marketing. O Inbound Marketing é 62% mais barato que o Marketing convencional.
  1. Invista em seus atuais clientes

Investir na conquista de novos clientes pode ser muito bom para qualquer negócio, mas manter os clientes atuais é bem mais barato. Fazer uma recompra ou upsell acaba sendo mais vantajoso, pois o cliente já foi conquistado. Ou seja, você deve focar no life time value para cobrir o custo de aquisição de um novo cliente. Portanto:

  • Conheça mais e melhor a sua persona: o que compra? Como compra? O que ela procura? Quais dores tem? Saber esses detalhes ajuda a desenvolver melhor a sua estratégia de venda, produzindo campanhas mais assertivas;
  • Invista no Customer Relationship Management, na satisfação e necessidade de seus atuais clientes e esteja atento aos seus feedbacks, atuando com pesquisas de satisfação, bem como o comportamento dos consumidores em tempos de crise;
  • Crie ações para melhorar o relacionamento com seus atuais clientes e se aprofunde em conhecer cada vez suas perspectivas em relação a sua empresa;
  • Trabalhe a integração entre Marketing e Vendas, o que reflete em uma melhor qualidade de clientes. De acordo com pesquisa feita pelo Aberdeen Group, empresas com alinhamento entre os dois setores podem aumentar a receita em até 20%
  1. Planeje aumentar seu ticket médio

Em tempos de crise, é comum as empresas perderem parte de seus atuais clientes e consequentemente comprometerem seus faturamentos. Para driblar este problema e contornar a crise, recomenda-se buscar estratégias para aumentar o ticket médio.

Algumas ações que podem trazer resultados: produção de kits de produtos, produtos complementares, desconto e economia nas compras por quantidade, programas de fidelidade etc. A dica aqui é se projetar para aproveitar os atuais clientes e não sofrer tanto com possíveis baixas. Novamente: estude e analise o comportamento de compra e a necessidade do seu cliente. Só assim você conseguirá compor ações efetivas.

Ah, sempre importante: não esqueça que a experiência de compra do cliente precisa sempre ser positiva para que toda e qualquer ação funcione!

  1. Treine a equipe

Uma pesquisa da US News & World Report constatou que as empresas de varejo perderam 68% dos seus clientes por conta de atendimento e má qualidade de serviço. Ou seja, investir e treinar sua equipe é essencial para qualquer empresa.

Pensando nisso, é necessário desenvolver uma equipe proativa para atender cada cliente de forma personalizada, a fim de compreender suas necessidades e oferecer o produto ou serviço que ele necessita. Tratar cada cliente como único, ajuda em sua fidelização e sua satisfação com a empresa.

Além disso, é fundamental que a equipe de vendas e gestores estejam sempre alinhados buscando o mesmo objetivo, desta forma é importante realizar reuniões com maior frequência e motivar a todos os colaboradores.

  1. Revise seu mix de produtos e serviços

Muitas empresas possuem mix de produtos bastante variados, o que em momentos de crise pode vir a ser prejudicial ao negócio, quando estes ficam muito tempo em estoques e não são vendidos.

Nesse momento é importante refletir: seu cliente está satisfeito com o que você oferece? Ele procura por novas versões do mesmo produto? O preço está alto ou muito baixo? Qual é o tempo de giro da sua mercadoria? Qual é o produto que mais está encalhando e por que?

A dica é fazer uma revisão de todo o mix e eliminar os produtos que não geram uma boa margem de lucro e que ficam muito tempo parado em estoque. Utilizá-los para aumentar o ticket médio da sua empresa montando kits, por exemplo, pode ser uma ótima alternativa para vender.

  1. Otimize processos

A otimização de processos é essencial em momentos onde o maior desafio está em fazer mais com recursos reduzidos. E neste caso, otimizar o tempo, as rotinas administrativas, vendas e demais processos, podem fazer a diferença, uma vez que permitem o aumento de produtividade e até mesmo a redução de custos. Portanto, faça um diagnóstico organizacional para entender o que atacar e o que deixar para trás.

Além disso, a otimização nos processos de vendas utilizando, por exemplo, um CRM de vendas, pode facilitar a rotina de trabalho, já que auxilia na administração e atendimento de clientes e prospectos.

A forma de comprar/vender mudou. As empresas que sairão na frente serão aquelas que melhor estiverem adequadas e focadas nesse novo consumidor, com melhor abordagem comercial.

Conclusão

Tenha em mente que para que essas estratégias funcionem é preciso analisar e entender a fundo como está a sua empresa, o que ela deseja para o futuro e, principalmente, como ela deseja ser vista pelos seus clientes. Também é essencial que todas as áreas da empresa estejam alinhadas e voltadas para um mesmo objetivo, fortalecendo a sua jornada.

Crises vêm e vão. Porém, estar preparado para elas, é o que realmente fará a diferença no sucesso de seus negócios. O importante é não desanimar e por a mão na massa. É hora de estar em contato com o máximo de clientes, estar presente, cultivar um relacionamento e se empenhar em fornecer o que seu cliente precisa, da forma como ele precisa e quando ele precisar.

Aqui na DIWE, também estamos na fase de planejamento para 2017. Se você quiser trocar uma ideia e saber melhor como fazer o seu, entre em contato, teremos o maior prazer em ajudar!

Equipe Diwe

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