Como usar marketing de conteúdo para mercados complexos

Como usar marketing de conteúdo para mercados complexos?

Marketing de conteúdo para mercados complexos, será que funciona? Enquanto muitos profissionais não conseguem aplicar soluções efetivas para aumentar os resultados da empresa, com o marketing de conteúdo é possível posicionar a marca no ambiente online e ganhar visibilidade por meio da oferta de informações valiosas para o seu público.

Todo consumidor esbarra em algumas questões antes de concretizar uma compra, como: “será que esse produto atende mesmo minhas necessidades?”, “como faço para contratar esse serviço?”, “como esse produto resolve meu problema?”. A diferença está na forma como eles encontram essa resposta atualmente, normalmente em pesquisas online, e aqui precisamos do marketing de conteúdo.

Quer entender como essa estratégia pode ser aplicada em mercados complexos e facilitar o processo de decisão de compra? Então continue a leitura!

O que é venda complexa?

Primeiro, vamos entender que uma venda é considerada complexa quando exige algumas especificidades estratégicas. Ou seja, não é uma venda comum, em que o cliente pode fazer a compra sozinho.

Antes da fase de negociação efetiva, é necessária uma etapa de “paquera”, para apresentar o produto, construir uma relação com o potencial cliente e sanar suas dúvidas.

Vendas complexas podem acontecer por alguns motivos, como ticket médio alto, ciclo de vendas longo e necessidade de atendimento técnico-consultivo.

Faça mais vendas complexas com marketing de conteúdo

Segundo a pesquisa Content Trends 2018, 73% das empresas entrevistadas adotam estratégia de Marketing de Conteúdo e 61,8% delas estão moderadamente ou muito bem-sucedidas como resultados.

A marca que gera conteúdo pode oferecer informações valiosas para os clientes, mesmo que não esteja atrelado diretamente ao assunto do negócio, e construir autoridade no segmento que trabalha.

Para compartilhar conteúdo, é possível alimentar desde um blog até elaborar ações maiores, como webinars ou outras experiências construtivas para o público. Com materiais interessantes, que respondam às dores da persona, você gera valor para o público, de modo que eles enxerguem sua empresa como autoridade no assunto.

O marketing de conteúdo educa o mercado para guiar o lead naturalmente pelo funil de vendas. E os resultados podem ser fantásticos! Ainda segundo a mesma pesquisa, o marketing de conteúdo traz 2,6 mais visitas e 3,7 mais leads para as empresas que o adotam.

A ideia é criar conteúdo evergreen, ou atemporais, capazes de aumentar o retorno sobre o investimento (ROI), já que até mesmo conteúdos antigos podem continuar gerando resultados depois de muito tempo!

Benefícios do marketing de conteúdo para as empresas

– Educa o mercado;

– Aumenta a visibilidade do seu negócio;

– Melhora o posicionamento do seu site nos mecanismos de buscas, como Google;

– Aumenta a captação de leads qualificados;

– Aumenta as vendas;

– Encanta os clientes no pós-venda;

– Aumenta fidelização de clientes;

– Diminui o CAC (custo de aquisição de clientes);

– Aumenta o ROI.

Microcase: marketing de conteúdo para vendas técnicas

A Apsis é uma empresa de consultoria empresarial que atua em várias frentes, como consultoria imobiliária, avaliação de negócios, governança corporativa e gestão do ativo imobilizado. Os temas técnicos são uma dificuldade ao trabalhar marketing de conteúdo dentro desses segmentos, pois nem sempre um artigo dá conta de atingir as personas de interesse da Apsis.

Para tratar de forma mais profunda sobre o tema gestão do ativo imobilizado, uma de suas soluções, a principal dúvida era como abordar esse assunto bastante técnico de um jeito didático, que mostrasse a Apsis como uma especialista na solução e conseguisse atingir seus públicos de interesse.

Qual foi o plano de ação escolhido?

A sugestão da DIWE foi trabalhar o tema por meio de um webinar, um formato que, além de apresentar o conteúdo de forma mais dinâmica e rápida, ainda coloca a Apsis como autoridade no assunto, já que a condução seria feita por um especialista do time.

Qual foi o resultado tangível/mensurável resultante da execução?

Mesmo sendo um material fundo de funil e um formato de conteúdo que nunca havíamos testado com o cliente, foi uma das ações que mais gerou leads para a Apsis – 182.

Desses 182, 127 entraram na página de transmissão e assistiram ao webinar ao vivo. E desses 127 leads, 84 vieram do fluxo de e-mails feito para o webinar, ou seja, foi uma ação bastante segmentada e que despertou grande interesse no público.

Além disso, a divulgação por e-mail também foi positiva, com taxa de abertura de 27,5% e de clique de 7,5%.

“Produzir conteúdo não é só seguir uma cartilha para todos os clientes. Precisamos entender a realidade de cada um, pensar no que funciona melhor para cada marca, entender a dinâmica e as preferências de cada persona. Além disso, compreender também que Marketing de Conteúdo nem de longe está só nos posts para blog ou ebooks, ele é qualquer formato de conteúdo que ajude seu cliente ou futuro cliente a resolver seus problemas e desafios. O webinar desenvolvido para a Apsis é o resultado dessa reflexão e do quanto ela pode trazer ganhos para o cliente”, finaliza Camila Prochnow, Diwer responsável por esse case.

Viu só como é possível implementar soluções inovadoras e simples em ações de marketing de conteúdo para agregar valor ao público e gerar mais oportunidades de negócios em mercados complexos? Continue acompanhando nosso blog para ir mais fundo no assunto.

Taynar Costa
Taynar Costa
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