6 dicas para fazer um planejamento de vendas

Faltam menos de noventa dias para o fim do ano, você já começou a pensar no planejamento de vendas para 2020? Seja você CEO ou gestor da área comercial, está na hora de começar a criar o plano que irá orientar os resultados do próximo ciclo. 

Criar um plano de vendas é definir metas, identificar as principais características do cliente, criar estratégias, selecionar ferramentas e definir as métricas necessárias para alcançar os objetivos comerciais. 

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Para ser uma máquina de vendas no próximo ano, é fundamental que a definição do planejamento esteja alinhada com equipe de marketing. Trabalhando juntos, é possível aumentar em 5,4% as vendas unitárias, em comparação com organizações B2B mal alinhadas. 

Atinja rapidamente suas metas e objetivos de vendas para 2020. Quer saber como? Continue a leitura! 

Planejamento de vendas: 6 dicas para ter sucesso em 2020 

1- Crie as personas para quem você deseja vender 

Saber qual é o perfil ideal dos clientes da sua empresa é fundamental. Defina as características dos clientes em potencial e, em seguida, crie suas personas, ou seja, um personagem semi-fictício, criado a partir de informações verdadeiras sobre seus clientes. 

Definir corretamente as personas do seu negócio ajuda a reduzir o custo de aquisição de novos clientes, aumenta a chance de fechar mais negócios e a taxa de retenção, já que toda sua estratégia foi pensada de forma assertiva para impactar determinado grupo de pessoas, com suas características e necessidades peculiares. 

Tenha em mente que esse perfil pode – e deve – ser atualizado na medida que você aperfeiçoar e evoluir sua estratégia de vendas como um todo.  

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2- Liste de 3 a 5 prioridades de vendas 

Tenha claro e documentado quais são as prioridades de vendas em 2020. Selecione de 3 a 5 metas gerais, que estejam ligadas diretamente ao faturamento da empresa, para serem objetivo de toda equipe de vendas.

Documentar as metas é importante para depois traçar um passo a passo para atingi-las. Alguns exemplos de metas e prioridades que podem ser incluídas no seu plano de vendas: 

  • Aumentar a retenção de clientes atuais;
  • Qual número de novos contratos que a equipe precisará fechar;
  • Aumentar a equipe de vendas; 
  • Entre outras que estejam ligadas a receita da empresa. 

3- Saiba o que precisa ser feito 

Saiba o que precisa ser feito

Além de saber quais metas deve alcançar, é preciso pensar em como fazer isso. Portanto, defina também o que precisa fazer para atingir as metas criadas na dica anterior. Saiba o que fazer e como fazer. Por exemplo, responda algumas perguntas: 

  • O que é preciso fazer para atingir esses objetivos no tempo estabelecido?
  • O que é prioridade? 
  • Como acompanhar o que está sendo cumprido? 
  • Quais tarefas principais precisam ser gerenciadas internamente e quais podem ser terceirizadas?

4- Pense na equipe 

Liste os membros que são fundamentais para alcançar os objetivos definidos. Esses colaboradores fazem parte do seu time e de outros departamentos, como de marketing – ou até mesmo parceiros estratégicos externos, como uma agência de marketing especializada para potencializar os resultados. 

Outro ponto que deve ser avaliado é a necessidade de aumentar o time, e caso isso seja preciso, inclua esses objetivos no seu plano, com detalhes sobre o número de colaboradores a mais, suas funções, e a partir de quando será necessário contratá-los. 

5- Pense nas tecnologias necessárias 

Para crescer, otimizar tempo e recursos humanos, é muito importante contar com tecnologias, ferramentas e processos que dinamizam a rotina. 

Nesta etapa do planejamento, defina quais ferramentas vão ajudar a implementar o plano de vendas com sucesso. Defina quais melhores práticas e métodos podem ajudar você e sua equipe a garantir que o trabalho seja otimizado e de alto desempenho. 

É importante acompanhar para medir os resultados e fazer os ajustes necessários na estratégia. 

6- Defina os KPIs

Por falar em acompanhar e medir os resultados para afinar a estratégia, chegamos em uma parte fundamental para o sucesso de todo planejamento de vendas, a definição dos indicadores chaves de desempenho, ou KPIs. 

Leia também: KPIs: como mensurar no Marketing Digital?

Selecione as principais métricas que você precisará rastrear para saber se o seu plano de ação está dando certo. Mas, para defini-las, seu objetivo deve estar bem definido. 

Consulte seus objetivos de vendas e defina as métricas principais. Por exemplo, se o seu objetivo é aumentar a retenção de clientes e aumentar a recompra, invista em CRM, ouça e avalie o feedback e reforce a comunicação personalizada com os clientes atuais. 

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A DIWE é a primeira agência brasileira focada em profound marketing, que se baseia na premissa de trazer profundidade às suas estratégias, apoiando as equipes comerciais na abordagem e geração de novos negócios. Com a DIWE, você tem a união entre indicadores de marketing e negócios de igual para igual. 

Fale agora mesmo com um Diwer e comece a criar um planejamento de vendas que tornará sua empresa uma máquina de vendas em 2020.

Taynar Costa
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