Geração de leads e o caminho para novas oportunidades

Todo profissional de marketing sempre está preocupado em criar estratégias para gerar leads. Enquanto o planejamento de marketing se preocupa em conquistar novos leads e conduzi-los pelo funil de marketing, o planejamento de vendas fica alerta para transformar esses leads em novos clientes.

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Embora essa missão seja muito conhecida, ainda há uma certa confusão entre o que seria leads e clientes, e qual é o caminho para captar leads e qualificá-los.

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Se você está buscando ampliar sua base de clientes e gerar novas oportunidades, não há dúvidas que você está no conteúdo certo para ajudar sua marca nessa tarefa! Vamos falar sobre geração de leads?!

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O que são leads?

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Antes de falar sobre como gerar oportunidades, vamos entender melhor sobre o conceito de lead. Um lead é uma pessoa ou empresa que, potencialmente, pode ter interesse em adquirir um produto ou serviço ofertado pelo seu negócio.

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Lead não é um cliente, mas tem potencial para se tornar um! Normalmente, é aquele indivíduo ou organização que demonstrou curiosidade em conhecer a empresa. Ou então, possui hábitos de consumo que se assemelham aos clientes atuais da sua marca.

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No marketing, as estratégias não são voltadas apenas para aqueles consumidores atuais. Existe uma preocupação em conquistar uma nova fatia do mercado. Por isso, há um estudo constante para conhecer os usuários, seus hábitos e se a oferta da empresa é compatível com as expectativas desse público.

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Trazendo para a realidade do marketing digital, quando um indivíduo acessa ao site de uma empresa, ele é apenas um curioso ou visitante. Entretanto, se esse site oferece um e-book gratuito e essa pessoa deixa alguns dados (nome, e-mail, telefone, cargo) a fim de obter esse conteúdo, a partir desse momento, ela se torna um lead.

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O que é geração de leads?

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O mercado mudou, consideravelmente, nos últimos tempos. As preferências dos usuários mudam com muita frequência e o comércio eletrônico ganhou força. Com isso, não é mais aceitável que o relacionamento entre compradores e marcas seja superficial, ruidosa e desinteressada.

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A transformação digital ajudou a conectar pessoas e empresas com interesses em comum, mesmo que geograficamente estejam distantes. Essa conexão só ocorre devido aos esforços de Inbound Marketing.

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O inbound cria atrativos para chamar a atenção de um cliente em potencial. Após ser conquistado por alguma ação do marketing, a pessoa sente confiança em fornecer as informações pessoais dela e autoriza que aqueles dados sejam usados para que a empresa entre em contato com ela, compartilhando conteúdos. 

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Cada nome e contato coletado vai para um banco de dados. Os dados são usados em diversas outras ações, ou interações com a pessoa. Todo esse processo é o que chamamos de Geração de Leads. Em definição, geração de leads é quando ocorre a oferta um conteúdo de valor, a fim de gerar uma nova oportunidade de negócio.

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A geração de leads se tornou mais rápida e eficaz devido às ferramentas de automação de marketing. A automação tem papel fundamental no gerenciamento dos dados coletados dos leads. A empresa organizar melhor as informações, pois consegue reunir em um só lugar todos os dados. Além disso, consegue coletar mais informações em menos tempo e interagir com o lead mais rapidamente.

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Essa interação é o que o inbound marketing chama de nutrição. Ou seja, de tempos em tempos o lead recebe algum conteúdo de interesse dele. Sabe aquele e-mail marketing dizendo que os produtos, que você já pesquisou antes a respeito, estão em promoção? Então, esse e-mail faz parte do processo de nutrição de lead.

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Por que é importante captar leads?

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Para uma empresa se tornar competitiva, ela precisa conquistar o seu espaço e ganhar autoridade. Antes do e-commerce, as lojas físicas faziam suas divulgações com panfletos, outdoor, mas era impossível fazer com que a loja fosse até a casa do cliente. 

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Atualmente, o comércio eletrônico tem exatamente esse propósito. O cliente “vai” até a loja acessando ao site, a qualquer hora ou momento, em casa ou até mesmo na rua.

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Embora seja maravilhoso, o universo digital também traz um perigo. Afinal, todos os concorrentes chegam ao cliente com a mesma facilidade que a sua empresa. Basta digitar o nome de qualquer produto em um site de busca. Quantas marcas e lojas ofertando aquele produto vão aparecer? A competitividade está acirrada.

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A captação de leads surge como estratégia diante deste cenário. Nada mais inteligente do que criar iscas para atrair o público interessado pela sua marca.

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E mais, sabemos que nem todo lead está pronto para iniciar uma jornada de compras, mas se nenhum lead converte em cliente é sinal que existe algo errado. Com o monitoramento das métricas de marketing e geração de leads é possível identificar se a oferta é adequada aos usuários.

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Vale destacar alguns canais muito utilizados para divulgar os atrativos de geração de leads: blog corporativo, sites, e-mail marketing e redes sociais.

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Atrativos para geração de leads

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Não existe um manual do formato ideal para geração de leads, afinal, existe uma variedade de ferramentas e ações. Cada empresa escolhe aquelas mais adequadas aos seus objetivos e orçamento.

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Uma prática comum é conectar estratégias. A geração de leads pode ocorrer para uma oferta específica (como no período da Black Friday), para um evento, para o lançamento de um produto ou marca, enfim, para uma infinidade de motivos.

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Entendendo que os leads são atraídos por algum elemento de geração de valor, vamos conhecer agora alguns atrativos utilizados na captação de leads.

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1 - Convites para eventos

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Os eventos podem ser presenciais ou on-line, como é o caso dos Webinars, que vamos falar a seguir. Após enviar o convite, a empresa solicita o aceite, onde a pessoa deve fornecer informações de contato para a confirmação. 

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É uma excelente forma de gerar leads qualificados, ou dispostos a seguir a jornada de compra. Principalmente, quando o evento é presencial. Nos dias atuais, uma pessoa só se disponibiliza a participar de um evento se ela tiver real interesse.

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Como a geração de leads é uma estratégia de Inbound Marketing, algumas pessoas acreditam que não é possível captar oportunidades em eventos presenciais, o que é um erro! A versatilidade de usar diversos canais otimiza o trabalho do marketing.

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Inclusive, a DIWE possui um case de sucesso sobre geração de leads no maior feira de tecnologia agrícola do Brasil.

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2 - Webinars

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Os Webinars (ou webinários) foram difundidos no período da pandemia, já que as reuniões e encontros presenciais eram proibidos. Eles surgiram em formato semelhante ao de palestras. Trata-se de um encontro virtual no qual pessoas discutem sobre algum assunto de interesse. 

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No geral, a empresa organizadora convida outros profissionais para endossarem o debate. É importante que os participantes tenham autoridade no assunto, caso contrário, o webinário não terá boa adesão.

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Os webinars são interessantes por exigirem baixo custo. É necessário um computador, internet, câmera e microfone. Eles ainda podem ser ao vivo ou gravados.

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3 - E-books

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Os e-books são atrativos bem conhecidos. Reúnem informações relevantes sobre determinado tema. Pode reunir diversas pesquisas, trazer cases de sucesso uma empresa ou oferecer soluções com passo a passo.

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Esse material rico deve trabalhar com elementos visuais, caso contrário, se torna apenas um texto longo e cansativo.

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4 - Relatórios e resultados de pesquisas

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Esse conteúdo exige cuidado maior, entretanto, representa um material rico com grande potencial de autoridade. Pois os resultados da pesquisa podem ser usados em artigos, reportagens, estudos acadêmicos ou compartilhados por personalidades experientes no assunto.

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Geralmente, uma empresa realiza uma pesquisa sobre um tema específico. Por exemplo, pesquisa empresarial sobre cultura de inovação. Ou, ainda, pesquisa popular sobre hábitos de compra. O resultado da pesquisa é sintetizado em um estudo ou relatório. O documento apresenta análises dos resultados, opinião de especialistas, comparativos com pesquisas anteriores e destaque para tendências.

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5 - Cupom de descontos e uso de ferramentas

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Parece que o nome desconto, automaticamente, liga um alerta no consumidor, por isso, ofertar cupom de desconto é um belo atrativo.

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O uso de ferramentas gratuitas, em um modelo básico, ou na versão completa, mas disponível apenas por 7 dias é outra estratégia interessante.

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Para escolher essa opção, a empresa tem que ter certeza que a ferramenta suporta o uso simultâneo de muitos usuários. Se, durante os 7 dias gratuitos, a ferramenta apresentar muitas falhas e períodos de inatividade, as chances de o lead converter em cliente são mínimas.

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6 - Série de Conteúdos

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Normalmente, é uma série de vídeos, de 2 a 4 gravações, que são liberados em datas específicas. Vídeos excessivamente longos tendem a não serem bem aceitos. Vale ter atenção para que o vídeo tenha boa qualidade de som e imagem, adicione legenda e faça as edições necessárias para torná-lo mais atrativo.

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7 - Kits

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Os kits representam o envio de uma coletânea de materiais ricos. É comum ter o modelo de algum documento, como: apresentação, formulário ou planilha. Pode fazer parte desse kit um e-book e um vídeo de apresentação.

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Por que sua geração de lead não está tendo sucesso?

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Normalmente, quando falamos sobre geração de lead, o passo a passo segue um roteiro:

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• Selecionar uma oferta para gerar leads;
• Construir o material rico a ser divulgado;
• Criar uma landing page com CTA (call to action), direcionando para o preenchimento do formulário com dados de contato;
• Compartilhar conteúdos de nutrição até o lead se tornar cliente.

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Porém, durante a caminhada de captação, alguns obstáculos podem surgir e impedir que a geração de leads tenha sucesso. Listamos abaixo duas situações para você ficar atento e saber como agir no seu negócio.

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Confira o funcionamento das redes

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Verifique se as redes sociais estão funcionando e se o perfil está ativo. Confira, inclusive, se as imagens e legendas estão corretas, principalmente quando envolve data e hora de eventos.

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Além disso, as redes sociais possuem uma série de regras para potencializar o perfil da conta. No entanto, essas regras mudam com frequência. Então, vale ficar atento, pois o conteúdo pode não alcançar o público destinado.

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Mau funcionamento da página ou conteúdo muito pesado

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Conteúdos como relatórios, e-books e kits tendem a ser mais densos, o que pode ocasionar em problemas no envio e download. Antes de lançar o material rico, faça testes, enviando e baixando o conteúdo.

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Realize testes também com o funcionamento da página. Uma landing page que não carrega, ou não envia o formulário é uma barreira desagradável. Acesse de diferentes computadores e pelo celular. Simule possibilidades de acesso do consumidor.

Dificuldade em captar leads para a sua oferta? Descubra como a DIWE e o nosso time de especialistas podem ajudar você nesse desafio! Conheça o jeito DIWE de criar soluções!