Collaborative Selling: como adotar?

Aumentar os resultados do time de vendas é o objetivo de todo diretor comercial, que precisa ficar atento às tendências do mercado para proporcionar à equipe ferramentas necessárias para garantir a escalabilidade dos resultados. Porém, diante de um cenário cada vez mais competitivo, como fazer isso? Um novo conceito que vem ganhando visibilidade, o collaborative seeling, pode ser a resposta.

Se você nunca ouviu o termo, deve estar se perguntando o que é collaborative seeling? Bom, nada mais é do que uma mudança de paradigma, na qual a equipe de vendas passa a se basear também em informações colhidas juntos aos clientes. Ou seja, a estratégia consiste em atuar em parceria com os clientes para encontrar as melhores soluções personalizadas e gerar mais sucesso de vendas.

Continue a leitura e conheça 3 práticas que colaboram para adotar o collaborative selling em seu departamento e tenha uma equipe mais inovadora, eficaz e produtiva.

3 práticas para adotar o Collaborative Selling em sua empresa

O collaborative selling é o mais novo paradigma entre as equipes de vendas inovadoras. Isso porque, ao atuar em conjunto com os clientes e próximo às suas reais necessidades, os profissionais de vendas conseguem encontrar as soluções exatas para cada cliente, personalizando ao máximo o atendimento, o que consecutivamente, aumenta a chance de sucesso do time.

Agora que já entende um pouco do conceito sobre o collaborative selling, vamos seguir com as 3 práticas para adotá-lo em sua empresa:

1 – Crie espaço para a colaboração

Pode até parecer um pouco óbvio, porém é um ponto muito importante. Garanta que está disponibilizando espaço para sua equipe, tanto físico quanto para canais de comunicação, a fim de fomentar a colaboração mútua.

No setor de vendas, salas de reuniões e conferências, áreas de trabalho compartilhadas e quadros brancos para anotações são uma forma de criar o espaço físico para a colaboração acontecer.

Quando houver colaboradores remotos, ou reuniões físicas sejam difíceis de serem realizadas, investir em plataformas de vídeo conferências e criar espaço virtuais pode ser a solução.

Disponibilizar os mais diversos canais de comunicação possível é uma maneira de impulsionar o collaborative selling.

Colaboradores munidos das ferramentas tecnológicas certas abrem o caminho para fornecer estabilidade e continuidade em toda a troca de informações importantes, colaborador-colaborador, cliente-colaborador, colaborador-cliente.
Com base nessa troca de informações disponibilizada por essa interação colaborativa, eles podem adotar soluções mais inteligentes e eficazes, permitindo ao time o compartilhamento de informações, o tempo todo, e a solução rápida de problemas.

2 – Conectar equipes de marketing, vendas e serviço ao consumidor

É muito comum ouvirmos e lermos por todos os lados sobre a importância do alinhamento entre as equipes de vendas e marketing com o objetivo de agilizar e aumentar a eficácia dos negócios.

Mas e o serviço ao consumidor, por que não é citado nessa ideia de alinhamento?

Hoje, a competição entre as corporações é diretamente impactada pela experiência do cliente. Quando essas três equipes operam em conjunto e em equilíbrio, é possível gerar ao consumidor uma experiência inteligente e consistente, em todos as etapas do contato.

Uma pesquisa da SalesForce entrevistou mais de 6.700 consumidores e compradores ao redor do mundo. Os resultados mostram que 84% dos entrevistados gostariam de ser tratados como pessoas e não números, pois isso é muito importante para que fechem um bom negócio.

Os clientes têm duas vezes mais chances de verem uma ação de marketing quando personalizada, sendo ela algo de importância no momento ou não.

3 – As 3 equipes compartilhando as mesmas métricas

Não basta ter tudo compartilhado se as métricas e objetivos das equipes de marketing, vendas e serviço não forem as mesmas. Equipes com objetivos diferentes confundem e atrapalham a experiência do usuário.

Normalmente, as empresas mais amadoras ou que se baseiam em estratégias ultrapassadas, possuem suas métricas desconectadas. Marketing – Número de leads, Vendas – Número de vendas e Serviço ao consumidor – Chamadas Resolvidas. A desconexão dessas métricas atrai os times e os clientes para direções diferentes.

As grandes marcas já reconhecem essa falha e priorizam a análise de métricas nos três times. Quando as métricas estão alinhadas, os colaboradores se direcionam em torno das necessidades do cliente, compartilhando uma métrica de desempenho em comum e trabalhando de forma cooperativa.

O novo consumidor, altamente conectado e informado, quer exclusividade e personalização. Portanto, este é o maior desafio em comum entre as empresas atualmente: buscar ferramentas que possibilitem essa entrega aos clientes. Só assim é possível destacar-se na multidão.

Para atender às expectativas do consumidor 4.0 é necessário ir além das estratégias centradas apenas no seu time de vendas. As equipes de vendas, marketing e serviços devem agir sempre com espírito de colaboração e trabalhando todas com os mesmos objetivos, a fim de afunilar o relacionamento com o consumidor e personalizar suas ações a partir disso.

Por isso, que tal aprofundar seus conhecimentos sobre collaborative selling e avançar nessa direção? Pense que ações integradas podem demandar um tempo maior na sua estruturação, mas o resultado é recompensador: todo o time estará jogando em busca dos mesmos resultados.

Para ficar por dentro dos assuntos mais atuais e importantes para o seu negócio, confira as últimas publicações em nosso blog.

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