Aquisição e Retenção: qual delas têm mais peso na estratégia?

As empresas desejam resultados melhores e estão sempre em busca de novas estratégias para aumentar o número de vendas, diminuir os custos e atrair novos consumidores. Isso tudo faz parte do processo em querer se destacar entre as concorrentes e ter mais sucesso, certo?

Em uma estratégia digital, quando falamos em aumentar vendas ou atrair consumidores novos, imediatamente somos direcionados aos termos “aquisição e retenção de clientes”. Conhece? Sabe dizer qual dos dois é o mais importante, se é investir em marketing para captação de consumidores ou se é fidelizar os clientes já existentes? Você escolheria apenas um?

Embora “ambas” sejam favoráveis, sabemos que as coisas não são tão simples assim. Muitas vezes os recursos são limitados e a falta de conhecimento impede que estratégias melhores sejam decididas. Mas, e se disséssemos que é possível conciliar um pouco dos “dois mundos” e bolar um plano novo, você acreditaria?

Pois é disso que trataremos neste post. Continue com a gente e descubra porque uma estratégia digital balanceada é mais eficiente do que só um plano para aquisição ou retenção de clientes. E veja também algumas dicas que vão ajudar a criar uma estratégia para a sua equipe.

Aquisição x Retenção

A aquisição de clientes tem como objetivo conquistar consumidores novos. Isso significa que todo o processo de vendas vai ser focado na comunicação para atração de um público (por meio de conteúdos direcionados). Embora grande parte das empresas consigam bons resultados por meio de anúncios e comerciais, já vemos algumas utilizando do marketing direto na esperança de despertar o interesse e conseguir vendas mais expressivas.

Já na retenção de clientes o foco é outro. O objetivo aqui é reforçar o relacionamento com os clientes atuais, fornecendo confiabilidade para que eles continuem comprando produtos e fazendo o uso dos serviços. É também a maneira mais eficaz de medir a fidelização com a marca.

Aquisição ou retenção: qual a melhor?

A aquisição pode até ser mais cara que a retenção de clientes, mas as chances de ver os números nas vendas crescendo também são mais expressivas. Por outro lado, a estratégia de retenção acaba sendo menos dispendiosa e com probabilidade dos clientes continuarem adquirindo os produtos ou serviços da empresa.

Ou uma ou outra, certo? Não!

A verdade é que, antes de escolher investir no marketing de apenas uma das alternativas, ambas as opções possuem características que merecem ser levadas em consideração. Se por um lado a aquisição de clientes aumenta o potencial de vendas, a retenção de clientes ajuda a empresa a ter maior consistência nos números. Ou seja, ambas podem contribui para a concretização de projetos e a possibilidade de expansão.

Se a dúvida está em escolher apenas uma, ousamos dizer que é possível criar uma estratégia que consiga conciliar ambos os mundos, e isso sem que algum dos lados tenha que “sair perdendo”. O melhor de conciliar as táticas é que você não só vai aumentar o seu número de clientes como vai também andar por um caminho mais sólido.

Criando uma estratégia de vendas

Especificando os objetivos

Antes de qualquer outra coisa você vai precisar analisar qual é o objetivo da estratégia. Será que é só a captação de clientes ou você também quer aumentar o nível de satisfação dos clientes existentes? Será que quer fazer crescer os resultados no curto prazo ou quer projetar o faturamento para daqui 5 ou 10 anos?

Tenha especificado qual vai ser o propósito da estratégia para só então começar a direcionar os investimento e os esforços no caminho certo. Isso impede que o seu tempo e o da sua equipe sejam gastos de forma errada, além de ajudar para que as metas sejam alcançadas.

Conheça o seu público – defina sua persona

Depois de especificado o objetivo pergunte-se quem é a sua persona. Eles são  consumidores jovens, adultos… Enfim, quais são os seus interesses? O que eles realmente buscam? Essas questões podem parecer simplórias agora, mas em muitos casos a falta de conhecimento é o que impede as empresas de conseguirem resultados melhores.

Ter isso em mente ajuda a sua equipe a direcionar os conteúdos, produtos e serviços certos para as pessoas certas. E para os clientes já fidelizados vai servir também como motivação e estímulo para interagem mais com a empresa.

SEO e atualização de conteúdos

Uma tática interessante para atrair clientes é mostrar a eles que você tem exatamente o que eles procuram. Em resultados de pesquisa, por exemplo, os conteúdos aprimorados com palavras-chaves vão garantir que a sua marca continue aparecendo nos termos principais. Essa é uma forma da sua empresa estar visível para possíveis novos compradores, além de estimular os clientes já existentes para que continuem interagindo.

Vale também investir na publicação de imagens relevantes aos conteúdos. No caso de produtos, as fotos exclusivas ao site asseguram que o conteúdo seja adaptado e direcionado ao público-alvo.

Aumentar o envolvimento de e-mails

Crie modelos de e-mails para os clientes existentes e monitore o envio das mensagens. Dessa forma você e sua equipe vão poder analisar qual o segmento está possuindo um melhor desempenho.

Caso após 48 horas algum dos contatos não tenha lido a mensagem, reenvie outro email (com um assunto diferente). Assim você não só vai estimular o contato com as pessoas que estão lendo e interagindo, como também aqueles que não conseguiram ler em um primeiro momento.

Publique conteúdos em sites externos

Aqui o importante é que a sua marca seja vista. As publicações em sites externos e redes sociais vão permitir que os seus produtos sejam conhecidos por mais pessoas.

Isso vai aumentar o volume de tráfego relevante para o seu site, ao mesmo tempo em que eleva o seu ranking nas pesquisas orgânicas. E já sabemos que quanto maior o número de visitas na sua página, maior é a chance de aumentar vendas e captar novos clientes.

Agora não parece mais tão difícil criar uma estratégia que une o melhor dos dois mundo, não é? Tanto a aquisição de clientes como sua retenção são importantes dentro da empresa e caberá ao gestor inspecionar um plano com a equipe.

Reserve um tempo para discutir, garanta que você tenha uma tática definida para criar uma comunicação com os clientes existentes, baseada em dados. E quanto aos novos, monte um planejamento para continuar direcionando os conteúdos e produtos para o público certo.

Compartilhe com a gente nos comentários a sua experiência!

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