Análise de dados: Como definir e monitorar indicadores de vendas aderentes ao negócio

É impossível usufruir do marketing estratégico sem definir e monitorar os indicadores de venda. A análise de dados é fundamental para observar, monitorar sua estratégia e avaliar os resultados. Desta forma, é possível mensurar a eficácia de suas ações em tempo real, obter informações de qualidade, tomar decisões seguras, ágeis e atuar com precisão quando for necessário.

Investir em uma estratégia de marketing sem ter ao menos os principais indicadores bem definidos é o mesmo que atirar no escuro, já que uma série de obstáculos ficam invisíveis para a gestão. É impossível saber se está errando ou acertando, a única certeza é a dificuldade de atingir os resultados esperados, tempo e dinheiro investidos em estratégias ineficazes.

Você já parou para pensar quantas interações valiosas o setor de vendas recebe em um mês? E em um ano? Para vender mais e com qualidade, é indispensável o monitoramento dos indicadores, pois são eles que permitem a análise do desempenho das ações e equipe, evidenciando os erros, acertos e novas oportunidades.

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Definindo os indicadores de vendas

O primeiro passo para definir os indicadores de vendas adequados ao seu negócio, é determinar quais os objetivos e metas de seu planejamento de marketing. Em cima disso, você pode elencar os indicadores adequados para mensurar o desenvolvimento das estratégias.

Exemplos:

• Objetivo: Aumentar as vendas – Meta: 20% em 30 dias;
• Objetivo: Conquistar mais leads qualificados – Meta 60% no ano 5% por mês;
• Objetivo: Reduzir a média de tempo do atendimento – Meta: 15% em 3 meses;
• Objetivo: Melhorar os lucros – Meta 45% em 1 ano.

A partir da definição dos objetivos e metas você tem o direcionamento para determinar quais serão os KPIs (Indicadores Chave de Desempenho) usados para avaliação dos resultados. Para você que está começando, é importante não elencar indicadores demais. Muitos indicadores, significam um volume enorme de informações.

O resultado: equipes com uma montanha de números para analisar, relatórios de baixa precisão e redução da eficácia das ações.

Não corra este risco, faça reuniões com suas equipes (tanto a liderança quanto os colaboradores), identifique os fatores internos (pontos fortes e fracos) e externos (oportunidades e ameaças) para alinhar em conjunto com o time os objetivos de cada setor e metas realistas para alcançá-los. Assim, é possível identificar claramente o caminho a ser percorrido para chegar ao destino desejado.

Exemplos de KPIs muito importantes para o time de vendas

• Número de oportunidades no pipeline;
• Taxa de conversão;
• Ticket médio;
• Custo de aquisição de clientes (CAC);
• Taxa de cancelamento (Churn rate);
• Turnover;
• Ciclo de vendas.

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Como monitorar os indicadores de vendas do seu negócio

O primeiro passo da análise de dados dos seus indicadores é organizar um cronograma  com reuniões frequentes (ao menos de 15 em 15 dias) e alinhar com as equipes de vendas e marketing sobre a importância e necessidade de manterem os indicadores sempre atualizados.

Para as reuniões, as equipes em conjunto com seus líderes, necessitam desenvolver os relatórios de desempenho, como um histórico da evolução dos indicadores, com os eventos importantes e suas respectivas datas ressaltadas. Assim, você tem em mãos, todo o desenvolvimento de suas estratégias, com números atualizados e condizentes com a realidade de seu negócio.

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